Genuss- und stilvoll gestaltet sich das Sortiment beim serviceorientierten Handelsunternehmen Dübjohann in Greven. Auf 60 der 100 qm Ladenfläche werden Papeterie- und PBS-Produkte sowie Grußkarten präsentiert. Trotzdem geht die Entwicklung klar zum Nahversorger, der die Kunden zusätzlich zu weiteren Warengruppen auch mit regionalen kulinarischen Produkten aus dem Münsterland verwöhnt.
Mit Blick auf Veränderungen im Konsumverhalten bedeutet das neue Spezialitätensortiment die Erweiterung des Präsentbereichs. Seit über 100 Jahren wird die Tradition im Familienunternehmen hochgehalten, das Angebot auf den Kundenanspruch abzustimmen.
Das trifft auf das heutige Sortiment von Tabakwaren, Spirituosen über Lotto und Postdienstleistung bis hin zu Schul-, Bürobedarf und Schreibwaren ebenso zu wie auf die persönliche Beratung und den Dienstleistungssektor mit Kopier-, Druck-, Laminier- und Fax-Service bis hin zu Gravuren und Stempelanfertigungen.
Individuelles Sortiment
Das PBS-Sortiment bedient alle Zielgruppen – Kunden erhalten etwa Hefte, Blöcke, Mappen, Ordner, Schreib- und Zeichengeräte, auch für Linkshänder, Lernhilfen, Bastelartikel sowie Schulranzen und Rucksäcke. „Mit dem Füllerführerschein unterstreichen wir unsere Profilierung als Fachgeschäft und heben uns vom Wettbewerb ab“, beschreiben Benedikt und Tatjana Dübjohann eine der PBS-Aktionen, mit denen sie und ihr Team Grundschulkinder bzw. deren Eltern als Käufer ansprechen. Aus gutem Grund: „Unsere Kunden sind zu 75 Prozent 40 Jahre und älter. Die Zielgruppe Kinder, Jugendliche, Schüler ist schwer zu erreichen, meist nur zum Schulanfang.
Deshalb wird bei uns das Sortiment Schule im PBS-Segment künftig nur noch eine untergeordnete Rolle spielen. Dafür konzentrieren wir uns bei der Neuausrichtung auf branchenfremde Sortimente, um Stammkunden, aber eben auch neue Zielgruppen bedienen zu können.“ Im Zuge der Neuerungen wurde ein Multichannel-Konzept erstellt, mit dem Dübjohann Interessenten verstärkt auch übers Internet erreicht. Der Startschuss fiel mit der Umsetzung der eigenen Webseite. Ein Suchmaschinen-optimiertes Blog wird auf sozialen Medien, vor allem Facebook, verbreitet. Besondere Events rund um die Genussmittel wie die geplante Smoker’s Night werden auch dort angekündigt und aufbereitet. Flankierend wird in regionalen Printmedien mit Anzeigen oder durch spezielle Auftritte wie dem Videoclip beim Public Viewing zur WM in Greven geworben – der Spot wird nun auch im Ladengeschäft genutzt.
Konzept der Vernetzung
Generell wird Vernetzung bei dem Grevener Familienunternehmen groß geschrieben, was auchüber Dübjohanns Engagement in der Einkaufs- und Marketinggesellschaft Prisma umgesetzt wird: „Deren Lieferantenportfolio und die angebotenen Dienstleistungen passen zu uns. Wir sind dort in einer Erfa-Gruppe und der LG-Ware aktiv sowie bei ausgesuchten Weiterbildungsveranstaltungen und Seminaren. Das erklärt auch größtenteils die positiven Entwicklungen über die vergangenen Jahre. Die Prisma hat sich für uns als hilfreicher Partner bewährt – nicht nur fürs Tagesgeschäft. Und wir schätzen den permanenten Gedankenaustausch in und mit dem Verbund. Dazu, dass wir Taten folgen lassen, verhelfen aber auch Selbstvertrauen und gute Mitarbeiter. Deshalb trauen wir uns an neue, aus unserer Sicht auch branchenfremde Sortimente, abgestimmt auf die jeweilige Zielgruppe – vom nachhaltigen Erfolg unseres Konzepts bin ich überzeugt“, betont der 47-Jährige.
Zum Geschäftsmodell gehört auch, Konsequenzen zu ziehen, wenn sich etwas nicht (mehr) lohnt. Das trifft auf die seit 2010 eingerichtete Postfiliale zu, die zwar jährliche Steigerungen erbrachte – „dennoch geben wir diesen Bereich zum 31. Oktober auf, weil er zu personal-, also kostenintensiv geworden ist“. Und noch einen Grund für diesen Schritt führt Tatjana Dübjohann an: „Unsere internen Auswertungen haben ergeben, dass der Postkunde zu 90 Prozent, aus welchen Gründen auch immer, eine nur sehr kurze Verweildauer im Ladengeschäft aufbringt. Versuche, diese Kunden auch an die Sortimente zu binden, sind gescheitert. Der Postkunde verfolgt nur ein Ziel: Er möchte das „gelbe Geschäft“ – und nur dieses – schnellstmöglich abwickeln.“ So bleibt man bei der Wirtschaftlichkeit der eigenen Geschäftsfelder und bei der Kenntnis über das Kundenverhalten am Ball – ein Vorteil in einem Markt mit Mitbewerbern. Fürs Herausarbeiten der eigenen Charakteristik hat Dübjohann längst sein Rezept: „Entscheidend ist die geschäftliche Selbstfindung, um die sich daraus bietenden Chancen und Möglichkeiten vor Ort, individuell und kundenorientiert zu nutzen.“
Text Quelle: pbs Aktuell